Главное меню

B2B как 2×2. Интервью с основателем первой онлайн-платформы визуальных коммуникаций для B2B-компаний — Еленой Жуковской.

B2B — очень сложный сегмент рынка с точки зрения SMM-продвижения. А если речь идет о крупных отраслевых компаниях и госструктурах — пожалуй самый сложный. Как помочь этим основополагающим субъектам рынка в достижении своих бизнес-целей? Предлагаем вашему вниманию интервью с Еленой Жуковской — основателем проекта ZIPPPI — первой деловой онлайн-платформы для развития и продвижения B2B компаний с помощью визуальных инструментов.

Елена, здравствуйте! Давайте поговорим о вашем проекте. Для начала хотелось бы узнать — почему у него такое необычное название — ZIPPPI? Что оно означает?

Название проекта происходит от английского слова zippy, что означает яркий, энергичный, эмоциональный. Платформа ZIPPPI основана на визуализации, поэтому нам показалось, что именно это свойство должно быть отражено в названии. 3P, которые располагаются в середине слова, обозначают новую формулу продвижения компании на рынке — people product place. Некоторые маркетологи считают, что именно эта формула, а не традиционная 4P (включающая еще и promotion) сегодня наиболее актуальна. То есть, успешный бренд — это непосредственно компания (сотрудники, которые ее представляют), продукт или услуга и рынок как совокупность определенных условий для ведения деятельности и развития. 

Какая основная цель данного проекта?

Основная цель проекта — показать, что PR может быть простым, понятным и доступным даже тем компаниям, которые раньше этого инструмента никогда не использовали. Это стремление, в первую очередь, распространяется на B- to-B компании, с которыми мы наиболее часто сталкиваемся по своему роду деятельности. Убеждена, что в российском B2C-сегменте взаимоотношения с PR складываются намного лучше, чем в B2B. Но, как ни парадоксально, именно B2B компании в связи со спецификой работы (повышенные риски возникновения кризисных ситуаций, сложность в донесении информации о деятельности компании, разнородные группы целевых аудиторий, особенности принятия управленческих решений в нашей стране), нуждаются в использовании паблик рилейшнз. Есть и более глобальная цель — сделать российские компании более привлекательными, конкурентоспособными как на внутреннем, так и на международных рынках. Поскольку умение спозиционировать и преподнести себя правильно напрямую влияет на успех в бизнесе, думаю, часто некоторым нашим компаниям не хватает именно этого. 

Вы являетесь генеральным директором коммуникационного агентства Comangecy. И насколько я понимаю ваш стартап родился внутри вашей компании. Можно ли его считать полноценным самостоятельным проектом? Или он является неотъемлемой частью Comangecy?

Да, изначально стартап родился в Comagency, но сейчас ZIPPPI — самостоятельный проект, который уже живет своей жизнью. Именно деятельность в рамках коммуникационного агентства Comagency помогла прийти к осознанию необходимости нового пиар-инструмента, который бы был более доступным, чем классический PR или формат пресс-службы, в котором мы чаще всего оказываем услуги в агентстве. Пиар — это всегда уникальный, штучый товар. Выстраивание отношений с общественностью требует много времени и сил, системности. Вероятно поэтому многие российские B2B компании до сих пор “боятся” этого инструмента. Возможно также, что они не до конца осознают его силу. Или, попробовав другие инструменты (например, сегодня digital агентства предоставляют услуги PR в Интернет, часто не имеющие ничего общего с классическим пиар, кроме названия), просто разочаровываются, не получив от них немедленного повышения спроса и продаж. И вот, пришла идея — использовать визуальные коммуникации. Именно картинки могут быстро и легко помочь компании рассказать о себе, передать эмоции, сообщения. 

Конечно, это не может заменить формат традиционной пресс-службы с пресс-релизами, комментариями, долгосрочными медиа-рилейшнз, но может дать компании, у которой не было представления, как ей пообщаться со внешним миром и как себя выгодно преподнести, эффективный путь к целевым аудиториям (поскольку визуальные форматы сегодня любят и поисковые системы, и представители СМИ, и даже конечные потребители, например, подолгу зависающие в социальных сетях). 

Когда был запущен ZIPPPI? Каких показателей успел достичь на данный момент?

ZIPPPI появился спонтанно, в конце прошлого года. Интересно, что разные форматы и идеи, которые мы в нем воплотили, посещали нас и ранее, но именно зимой 2013 года мы решились на создание прототипа платформы. Первая версия была запущена в марте. Основная задача — протестировать идею, подтвердить гипотезы, получить ответную реакцию от рынка. Именно на этом этапе мы поняли, что рынок ждет от нас не просто PR-платформу, инструмент, который поможет сформулировать грамотное позиционирование и транслировать его, но и более сложный онлайн продукт для поддержки и развития деловых контактов, получения оперативной информации по рынку, поиска исполнителей и заказчиков, и даже проверки контрагентов. Часть функций уже появилась, часть — находится в разработке. К концу лета планируем открыть. На данный момент на платформе, которая сейчас представляет собой визуальный каталог, или, как нас назвал один журналист, LinkedIn для компаний, представлено более 40 компаний. 

Насколько я понимаю целевая аудитория сервиса — отраслевой B2B-сегмент. Скажите, представители каких отраслей больше всего интересуются данным инструментом?

Совершенно верно. По нашим наблюдениям, сервис больше всего интересует строительный рынок. Может быть, это связано с тем, что именно он больше всего граничит с B2C сегментом, которому так нужны прямые визуальные коммуникации, красивые картинки и живые эмоции. Явный интерес вызывает платформа у промышленных и энергетических компаний, хотя они еще не так активны, поскольку, как и все новое, ZIPPPI вызывает у них смешанные эмоции. Кто-то добавляется потому, что не видит другого выхода (например, одна компания сказала, что конкуренция на рынке такая, что уже не работает ни один инструмент и она не знает как еще выделиться), кто-то никогда не пробовал PR, так как это “дорого и сложно”, кто-то хочет сделать достойное портфолио, а размещение на ЗИПППИ как раз позволяет подготовить достойные визуальные материалы, кто-то приходит на проект просто “посмотреть” и “попробовать”. 

B2B-сегмент считается самым тяжелым бизнес-направлением для продвижения в социальных сетях. Планируете ли вы все же как-то интегрировать ZIPPPI с социальными сетями или он изначально задуман, как “вещь в себе” и у вас нет целей нести его в массы?

Что касается социальных сетей — мы активно развиваем Facebook-сообщество, используем и визуальные социальные медиа — Pinterest, Instagram, привлекаем блоггеров, запускаем рекламные кампании в Интернете, партнерские программы, спонсорство, но, уверена, что со временем будем делать и собственные оффлайн отраслевые мероприятия, так как живое общение пока ничто не может заменить. При этом, у нас не стоит задача массового привлечения пользователей на платформу, скорее наоборот, нам важно не количество, а качество, поскольку целевая аудитория проекта очень специфическая и узкая. 

Идея ZIPPPI состоит в том, чтобы позволить B2B компаниям интегрироваться в уже имеющийся единый поток визуальных материалов, который действительно достигает пользователей или заинтересованных потенциальных потребителей. Многие “самостоятельные” аккаунты B2B компаний сегодня плохо работают (не хватает сил, времени, денег, компетенций), их отличает низкая посещаемость, активность, именно поэтому, было бы лучше, если бы компании приходили в уже готовое онлайн сообщество, такое как ZIPPPI, где бы могли размещать свои визуальные и информационные материалы. Во-первых, компания сокращает издержки на создание и продвижение собственных сообществ, во-вторых, получает готовую публику и часть ее внимания на себе, в-третьих, имеет возможность заявить о себе и своих успехах в профессиональном сообществе среди других, порой более крупных, чем она, участников рынка. 

Расскажите пожалуйста о бизнес-модели вашего продукта. Какова его стоимость? Есть ли у вас бесплатный тариф или хотя бы тестовый период?

На данный момент проект работает по бизнес-модели freemium. Вход осуществляется бесплатно, плата берется лишь за отдельный, актуальный для конкретного пользователя функционал. При этом, целевые аудитории у проекта разные, задачи, которые решает сервис — отличаются. Для PR и HR-профессионалов важно решение задач продвижения, привлечения кадров (для них создан раздел “Мастер PR-настроек”), для собственников — важен прямой доступ к представителям гос.структур или деловым людям соответствующего уровня (функция назначить встречу или задать вопрос), оперативная и актуальная информация по рынку (для этого сейчас создается интерактивная информационная часть платформы), для коммерческого директора — важно посмотреть, что делают конкуренты, какие тренды есть в отрасли, быстро найти презентацию или просмотреть сертификаты и допуски других компаний. 

Можете ли вы рассказать о каких-нибудь интересных историях успеха из жизни ваших клиентов внутри сервиса ZIPPPI?

Конечно, о полноценных историях успеха можно будет рассказать хотя бы через полгода после запуска проекта, но у нас уже есть занимательные кейсы. Например, одним из направлений работы Платфомы является создание аналитики по рынку в визуальном формате. Мы всегда говорили, что именно визуальные форматы способны привести клиента точно по адресу, но сами убедились в этом буквально через пару недель после запуска платформы. Так вот, одна из первых инфографик, которую мы подготовили для ZIPPPI был отчет энергетической российской компании федерального уровня о полугодовых успехах работы. Примечательно, что через совсем короткое время эта компания, обнаружив через поисковую систему нашу “визуальную” разработку, направила заявку на размещение на Платформе — это была первая “органическая” регистрация.  

Какие у вас планы по развитию этого проекта на ближайшее время?

Ближайшие планы — запуск информационной части, которая поможет отраслевым игрокам расширить функционал инструментов для получения и обмена актуальной информацией. Дальше — интегрирование возможностей социальной сети, внедрение новейших IT-решений для онлайн общения. Важным и неизбежным, в положительном смысле, этапом я считаю расширение географии проекта — включение регионов и зарубежных компаний, что повысит эффективность и важность проекта в разы. 

Есть ли у вас конкуренты в России или в мире или ваш продукт является уникальным?

Перед запуском проекта мы изучали рынок, но подобных нашему проекту не нашли. Ближайшими по отдельным функциям можно считать отраслевые каталоги (но большой текстовый массив значительно затрудняет их использование, информационная часть искажается, обновление происходит не часто, что влечет за собой снижение актуальности и ценности), социальные сети (как я уже говорила, проблема — разрозненность источников информации, специфика B2B компаний, которые имеют узкоцелевые аудитории), сайты отдельных компаний (вряд ли могут считаться конкурентами, но в определенному смысле наш проект забирает у них часть функций). 

Елена, вы очень интересно и подробно рассказали о вашем продукте. А могли бы вы двух словах описать его ключевые преимущества? Расскажите об этом сервисе так, чтобы наш читатель и ваш потенциальный клиент, работающий в "большой" компании захотел попробовать его в деле прямо сейчас!

Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать или прочитать! Это девиз нашей компании. Мир за визуальными коммуникациями. Поэтому, смотрите видео, делайте красивые картинки и фото, и дайте аудиториям те эмоции, которые они так давно ждали! Конечно же, вместе с ZIPPPI! 

Большое спасибо за интервью, Елена! Желаю успехов вам, вашему бизнесу и всем вашим проектам!

От редакции: Уважаемые читатели, если вас заинтересовал данный сервис или вы считаете, что он может быть полезен вам, компании, в которой вы работаете, вашим друзьям, знакомым или коллегам, у вас есть возможность изучить его возможности, перейдя по этой ссылке. Также — если у вас возникли какие-либо вопросы по данному проекту — вы можете обратиться к Елене в комментариях к этому интервью.